“家人們，開播啦！歡迎來到蘇舜直播間，話不多說，先來波抽獎(jiǎng)！”自從開通了直播，蘇舜各店的主播幾乎每天都會(huì)以這樣的開場(chǎng)白與“粉絲”們打招呼。他們以“拉家常”式的和悅語氣及親切風(fēng)格，活躍了直播間的氣氛，逐步積攢了近2萬名粉絲，今年一季度促成了96輛車的銷售，直播售車已小有斬獲。

“不是任何人都適合面對(duì)鏡頭，所有銷售顧問必須輪播上崗，通過全員直播選拔優(yōu)秀主播人員和銷售支持。”市場(chǎng)專題會(huì)議上，蘇舜對(duì)直播營(yíng)銷的人員架構(gòu)和主播的選拔提出了明確要求。蘇舜年輕人居多，他們不僅充滿活力，而且對(duì)新鮮事物感興趣，公司從中挑選出形象好、口才出眾、專業(yè)能力強(qiáng)等方面均較為優(yōu)異的員工，經(jīng)過培訓(xùn)后組成主播團(tuán)，輪流在網(wǎng)絡(luò)上展示自我，試播通過后再擇優(yōu)確定最終人選，讓員工既下得了車間，還上得了直播間。目前，公司11家4S店直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)均為“1+1+3”的架構(gòu)（即：1名專職主播、1名兼職主播和邀約專員、銷售顧問、服務(wù)顧問3名銷售支持人員），形成類似DCC的直播小組協(xié)同作戰(zhàn)，主播人員中既有企業(yè)一線員工，也有基層管理崗位人員。

蘇舜直播主要在抖音和視頻號(hào)兩個(gè)媒體平臺(tái)上進(jìn)行，各4S店平均每周發(fā)布短視頻5-6個(gè)，工作日為每天上午7:30-9:00、中午12:00-13:30直播兩場(chǎng)，主播們通過歷練與熟練，在直播中不僅能夠侃侃而談，偶爾還會(huì)在直播中插入才藝展示，目前單店單場(chǎng)直播人氣峰值1000+，漲粉量100+。在直播之前，各店通常以“宅人們”最愛的短視頻作為引流方式進(jìn)行曝光，吸引觀眾到直播間站位。來直播間的觀眾，有的是真正有意向買車的顧客，也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧問，也有來湊熱鬧的朋友，只要有人看，銷量就有了可能性。直播開始后，主播先簡(jiǎn)要講10分鐘的車型介紹，再詳細(xì)介紹熱銷車型優(yōu)勢(shì)，同時(shí)解答客戶問詢，內(nèi)容的輸出以不同的直播風(fēng)格迎合顧客需求，要么有情緒價(jià)值，要么有知識(shí)獲取。主播們會(huì)幫助顧客挑選合適的車型，等到顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，再安排銷售支持人員對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)并邀約到店，進(jìn)一步促成交易。

真實(shí)且豐富的“人、車、內(nèi)容”成為蘇舜公司直播營(yíng)銷破局的關(guān)鍵，誠(chéng)信、真實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、直接，干貨滿滿的直播內(nèi)容更容易獲得顧客的信任。公司各4S店利用平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)分析工具，深入了解顧客行為和趨勢(shì)，以組建粉絲團(tuán)的方式，根據(jù)場(chǎng)觀時(shí)長(zhǎng)和活躍程度進(jìn)行意向分級(jí)，并及時(shí)推出漲粉升級(jí)、到店錦鯉、增值服務(wù)、保養(yǎng)套餐等禮包和優(yōu)惠，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，顧客會(huì)結(jié)合視頻、直播和優(yōu)惠政策詳細(xì)了解新車、探查細(xì)節(jié)、結(jié)合個(gè)人意向反復(fù)對(duì)比后，進(jìn)店考察實(shí)物，形成轉(zhuǎn)化，最終完成購(gòu)買。

在數(shù)據(jù)分析方面，蘇舜公司會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況及時(shí)優(yōu)化下次直播計(jì)劃和營(yíng)銷策略，適時(shí)調(diào)整和擴(kuò)展直播內(nèi)容，不斷提高直播質(zhì)量和效果。在專項(xiàng)激勵(lì)方面，公司以“周”為單位，設(shè)定增粉量增長(zhǎng)、有效留資、到店率、成交率和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)勵(lì)共5個(gè)維度專項(xiàng)績(jī)效激勵(lì)，不斷提高團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的運(yùn)作能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

下一步，蘇舜公司還將把售后服務(wù)引入直播間，在直播形式上進(jìn)行創(chuàng)新，介紹汽車知識(shí)和維修技巧、推廣優(yōu)惠活動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目、展示修理現(xiàn)場(chǎng)和技術(shù)水平、展示修理案例和客戶評(píng)價(jià)、提供在線咨詢和故障診斷等，不斷提高客戶對(duì)蘇舜各4S店專業(yè)水平的認(rèn)可和信任，吸引更多客戶選擇和推薦，留住老客、培養(yǎng)新客。